이랜드 중국시장진출 글로벌 마케팅전략 분석과 이랜드 4P전략분석및 이랜드 중국진출 성과분석과 미래전략방안 제안 업로드 - 엑셀서식

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이랜드 중국시장진출 글로벌 마케팅전략 분석과 이랜드 4P전략분석및 이랜드 중국진출 성과분석과 미래전략방안 제안 업로드

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이랜드 중국시장진출 글로벌 마케팅전략 분석과 이랜드 4P전략분석및 이랜드 중국진출 성과분석과 미래전략방안 제안

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이랜드

중국진출 마케팅전략

1. 이랜드 기업 소개 및 선정이유

1) 이랜드 소개

SPAO, 티니위니, 미쏘, 로이드, 클루, 애슐리, 뉴발란스(라이센스), NC백화점, 킴스클럽 . 이 중에 적어도 몇 가지는 들어본 브랜드일 것이다. 위의 나열된 브랜드들은 모두 이랜드 계열이다. 이랜드는 그 밖에도 많은 의류부문, 외식부문, 주거부문에서 사업을 활발히 하고 있지만 많은 사람들이 이랜드 계열의 사업인지 모르는 경우가 많다. 다른 대기업에 비해 '이랜드'라는 기업의 인지도는 낮은 편이라고 할 수 있다. 하지만 이랜드 내의 각 브랜드의 인지도는 모기업에 비해 높은 편이다.

이랜드의 주된 사업영역은 의류부문이지만 현재는 더 나아가 의(衣), 식(食), 주(住), 휴(休), 미(美), 락(樂)을 핵심 6대 콘텐츠로 하여 다양한 분야로 영역을 확대해 나가고 있다. 또 한 한국을 넘어 세계로 가기 위해 중국, 미국, 이탈리아, 영국 등 7개국에서 의류판매 매장을 세우거나 기업을 인수하고, 공장시설을 세우고 있다.

특히 중국에서 이랜드는 지금 승승장구 하고 있다. 최근 5년간 연평균 72% 성장하며 지난해 5,000개점을 돌파했다. 그것도 확장하기 손쉬운 프랜차이즈 형태가 아니라 모두 직영점으로 네트워크를 구축한 것이다. 이러한 상황에 탄력을 받아 이랜드는 지금 세계 최대시장으로 부상한 중국에서 다국적 패션 기업을 제치고 명실상부한 글로벌 브랜드로 자리매김하겠다고 한다.

2) 이랜드 선정이유

중국 내에서 큰 매출을 올리고 있으며 한국 의류 브랜드 중 가장 인기가 많은 브랜드가 바로 '이랜드'라는 사실을 알고 있는 사람은 많지 않다. 이랜드가 중국 진출을 한 사실 조차 알지 못하는 경우도 많은데 이랜드가 중국에서 성공할 수 있었던 이유는 무엇인지가 궁금했다. 더군다나 국내에서 이랜드는 의류부문에서 고급브랜드라기보다 중저가 브랜드라는 이미지가 강하며 타 여성 의류 브랜드보다 인지도가 낮은 편이다. 반면 중국에서는 고급브랜드로 통하고 큰 인기를 끌고 있다고 하니 어떠한 전략을 취했는지, 성공할 수 있었던 이유가 무엇인지 알고 싶어졌다. 그리고 많은 우리나라 패션 브랜드들이 시장규모와 성장성이 유망한 중국 시장에 진출하려 시도하고 있는데 앞으로 그러한 기업들이 어떻게 해야 성공 할 수 있는지 이랜드의 사례가 시사점을 던져 줄 수 있을 것 같다.

2. 이랜드 글로벌전략의 주요요소 분석

1) 자사의 경영자원이 국제적으로 이전가능한가

→ 해외시장 진출을 위해 기업의 핵심역량 분석이 가장 먼저 행해져야 한다.

→ 핵심역량 분석은 ⅰ. 새로운 곳에서의 활용가능성, ⅱ. 경쟁우위의 존재, ⅲ. 가치, 희소성, 모방의 불안정으로 이루어져야 한다.

이랜드가 가지고 있는 경영전략은 중국 현지 기업에 비해 경쟁우위를 가질 수 있어야 했다. 이랜드는 먼저 철저한 시장조사를 통해 중국인들이 좋아하는 의류를 분석하고 중국인들이 외국기업의 고급브랜드를 선호한다는 사실을 파악, 고급화 전략을 내세웠다.

① 철저한 시장조사

이랜드가 중국이라는 해외 시장에서 성공을 하기 위해 가장 먼저 한 일은 바로 `중국인과 중국 문화를 이해하는 것`이었다. `그들의 문화와 사상을 이해하고 중국인을 존중하는 것이 가장 먼저 해야 할 일`이다. 직원들은 6개월간 관련 서적을 100여 권 이상 읽고 200여 개의 도시를 직접 발로 뛰어 직접 조사했다고 한다. 오지까지 조사하느라 강도를 만난 적도 있다.

중국은 하나의 국가지만 광활한 영토에 56개 민족이 모여 사는 국가로, 각 지역 간 극과 극이거나 혹은 미묘한 작은 차이를 가지고 있다. 이렇게 미묘한 각 지역 간 시장의 차이를 찾아내지 못하고선 지역마다 패턴, 디자인, 색상을 어떻게 차별화 할지, 중국인이 원하는 디자인은 무엇인지 파악하기 어렵기 때문이다.

지금도 이랜드의 신입사원들은 1~2주에 걸쳐서 중국의 시장 조사를 의무적으로 한다. 시장의 중요성을 깨닫게 하려는 목적과 시장의 트렌드를 쉽게 파악하기 위해서다. 대표적으로 캐주얼 브랜드 `티니위니`는 곰을 좋아하는 중국인의 정서를 파고들었다.

② 다각도의 현지화 전략

이랜드는 중국 소비자들의 소비성향을 잘 파악하여, 우리나라와 동일한 디자인이 아니라 기존의 디자인에서 약간의 수정을 가하는 제품으로 현지 적응화 전략을 적절히 잘 구사했다. 중국은 지역별로 좋아하는 색깔, 스타일이 다를 뿐 아니라 체형도 천차만별 이라며 사이즈에서 스타일까지 각 지역에 맞도록 다르게 만들어 팔았다.

중국의 이랜드 매장을 보면 유독 다르게 보이는 한 가지가 매장의 로고 색상이다. 매장의 로고 바탕색이 모두 빨간색인 점이다. 이것은 중국인들이 빨간색을 선호하는 문화적 특성을 이해하고 이를 브랜드 이미지에 적용한 것이다. 이는 무작정 현지화에 따르는 것이 아니라 중국 문화 및 소비자의 이해를 바탕으로 전개했다고 볼 수 있을 것이다.

현지화로 성공한 이랜드에 있어 빼놓을 수 없는 것이 브랜드 네임이다. 이랜드의 중국어 네임은 衣戀[이리엔]이다. 한마디로 '옷을 사랑한다'는 뜻으로 쉬운 중국어를 활용하여 영문 E-LAND에는 없는 새로운 의미를 부여하였으며 발음 및 기억이 용이한 네임이다. 중국 소비자들에게는 친근한 이미지로 다가가 긍정적인 브랜드 이미지를 심어 주었다.

③ 고급화 전략

의류 산업에서 중국인들은 중국 브랜드보다 외국 브랜드를 중시하는 경향이 있다. 이는 중국 경제의 고도성장과 소득수준의 증가로 중국인의 의류소비 지출이 늘어난 결과이며, 이랜드는 '고급 브랜드'로서의 이미지 형성에 노력했다.

수입브랜드라는 고급이미지로 싼 가격을 무기로 한 중국산 브랜드와 차별화하여 E-LAND의 TARGET 고객은 중상위층으로 선정하여, 가격을 높게 책정했다. 매장은 대부분 백화점에 입점해 있다. 일반 매장보다 고급적인 이미지를 연출하며 하이 퀄리티라는 기대심을 높일 수 있었다. 또한 품절 상품을 한동안 공급하지 않는 '희소화 전략' 고객의 구매심리 자극했다.

1994년 중국 진출 시부터 공항에 카트(Cart) 광고를

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